2015-4-14

【美容師物語】独立開業した3人の美容師

 

 
物語形式でITと美容室の融合への理解を深める物語をお届けします。独立開業した3人の美容師は美容室繁盛のため、自分が考える最良の施策を行います。それぞれの道を歩んでいく3人の美容師はどうなるのでしょうか。
 

独立開業した3人の美容師

 
これは大型美容店で競いあった美容師、同期3人の物語である。同期3人はほぼ同時に独立し、開業した。3人ともオーナー(本人)とアシスタント1人から、美容室を開業した。
 

Aの物語

 
Aが真っ先に考えたのはエリアマーケティングに力を入れることだった。出店する地域の世代層を知るために近所の書店に足を運んだ。本の販売ランキングをチェックしたり、売れ筋の雑誌のジャンルを店員から聞き出し、この辺りに住む世代層を把握した。
 
分析の結果、このエリアは比較的、高所得者の転勤者で子育て層が多いことが判明した。
 
Aには「子育て層である子連れは近所を散歩するついでに、雑貨屋巡りやカフェに立ち寄る」というイメージがあった。
 
Aには若干ではあったが、資金の余裕があった。Aは思い切って、その描いたイメージから美容室の店作りを進めた。美容室に美容商品以外の雑貨などを仕入れ、店舗の一部を雑貨店としても営業できる体制にし、美容室をオープンさせた。
 
美容室の店先には雑貨店の看板も掲げた。美容室の売上はもちろんのこと、雑貨店の商品売上げを増やすことにも力を入れた。両方を同時に営業するのは大変ではあり費用もかかったが「口コミ客を増やすための先攻投資」として考えた上での施策だった。
 
雑貨店の反応は良かった。雑貨店に来たお客様の何割かは美容室に興味を示し、雑貨店との相乗効果として美容室のお客様が増えた。
 
Aは売上げを上げる手段としてまずは売名が大事だと考えた。美容室を拠点に音楽リサイタルやフリーマーケット、異業種交流会など地域の方をターゲットにしたイベントを増やした。美容室に足を運ばせ、美容室を知ってもらう施策だった。
 
施策は当たった。売上げは少しずつだが、順調に上がっていった。翌年には3人体制で営業できるようになった。
 

Bの物語

 
Bは美容室の繁盛には技術を極めることが最も大事だと思った。技術を極めればお客様が増えると考え、技術のコンテストに力を入れた。
 
技術に力を入れた結果、Bは数々のタイトルを受賞するようになった。その結果、雑誌の取材を受けた。雑誌掲載の影響は大きく、口コミのお客様が増えた。
 
コンテスト以外に撮影にも力を入れた。奇抜な個性をアピールするなど感性を磨く勉強もした。その結果、講習会やセミナー、サロンワーク外の仕事のオファーももらえるようになり、休みを返上して働いた。
 
売上げは順調だった。
 
Bはさらなる投資を進めた。撮影機材の導入や、コンテスト出場のためのモデルのバイト料、衣装代、材料費など経費をかけた。
 
美容室は有名になっていった。チャンスと考えたBは、翌年には従業員を5名に増やし、2年後には中心街にも進出する計画も立てた。店内の装飾にも力を入れ、ビジュアルにこだわり、ヘアーショーなども行った。Bは派手に活動した。
 
本店も含め、三店舗になり、さらなるブランディング化と市内全域に美容室をアピールすることを考えた。雑誌やネットの広告費もかけ、ブランディング化をした。
 
Bの美容室は多くの若い層のお客様を獲得した。ITを利用した有料の24時間予約システムを導入した。予約はひっきりなしで入るようになっていた。
 

Cの物語

 
Cには余裕のある資金が無かった。AとBのような先攻投資をかけるお金が無かった。
 
そこで思いついたのが、サロンワークをベースにアナログとデジタルの融合する美容室のIT化だった。
 
インターネットはほとんど費用がかからないため、閉店後ブログを書く事に決めた。Cが行ったのは時間の投資だった。
 
日々の美容室での出来事をブログでつづる事にした。お客様のビフォー・アフターの写真を掲載し、使用したテクニックや感想なども書いた。
 
接客中の会話で聞いたお客様の悩みの対処方法を丁寧にブログに書いた。「他にも悩んでいる方がいるはず」と考えた上での行動だった。
 
自宅で簡単にできるヘアアレンジ方法も紹介した。その結果、ブログアクセス数は1日1,000アクセスを越えるようになった。普段のお手入れの悩みを解決してくれる美容室と評判になり、少しずつ新規のお客様も増えてきた。
 

「せっかく取得した技術を同業者も見るようなブログで紹介するなんてバカだな…」

 
「どう、お店は上手く行っている? 久しぶりに飲もうよ」とBから誘いがあり、久しぶりにAとBとCが再会した。独立開業してから1年後のことだった。3人の美容師たちは美容室の売上を向上させるために、どういう施策を行っているかを報告しあった。
 
Aは地域の情報を元に雑貨店を作り、名前を知ってもらうためにイベントを仕掛け、徐々にお客様を増やしているということを伝えた。
 
Bはコンテストに力を入れたことによって、口コミが増えたことを伝えた。店舗も増え、今後は中心部に進出することから、さらなる施策として広告によるブランディングに力を入れ、休みも返上して働き、最近は24時間予約システムによって若いお客様で賑わっていることを伝えた。Bは従業員が5人いることや店舗が増えていることを誇っていた。
 
Cは悩みの対処方法やヘアアレンジ方法を書いたブログに力を入れ、最近少しずつ新規のお客様が増えたことを伝えた。
 
その話を聞いたAとBは「せっかく取得した技術を同業者も見るようなブログで紹介するなんてバカだな…」と言った。
 
しかし、Cは自分の書いた記事によって、お客様が喜び、美容室に足を運んでくれるのを知っていた。
 
3人の中で複数店舗を唯一運営していることに気を良くしたBは、AとCに対して、美容室をブランディングする方法や、店舗を増やすやり方ついて自慢話を交えつつ、熱心に語っていた。
 

ホームページとインターネットショップを立ち上げる

 
飲み会後も、Cはお客様の喜んでいる顔を浮かべ、AやBの言葉を気にせずに自分の技量や知識をブログに書いた。
 
いずれCはブログで紹介できる内容に限界を感じ、美容室の営業終了後や空き時間に、独学でパソコンのさまざまな技術を学ぶようになった。特にヘアアレンジを紹介するには写真より動画が良いと考え、動画編集を学んだ。
 
作成した動画はYouTubeにアップロードした。動画で紹介出来るようになったのでビフォー・アフターの写真を紹介する効率も良くなった。
 
Cは変わらずブログを書き続けていたが、美容室自体の情報を伝えやすいのはホームページが良いということに気づいた。ホームページの作り方を独学で学び、経費をかけずにホームページを作った。
 
ある日、常連のお客様から「お店で使っているシャンプーをうちでも使いたいのだけど…」という声を聞いた。Cは美容室で提供している美容商品を販売するインターネットショップを立ち上げることを思いついた。インターネットショップの立ち上げには苦労したが、こつこつ学び、実際に立ち上げた。
 
試しにブログ、ホームページ、YouTubeでシャンプーを紹介し、立ち上げたインターネットショップへ誘導した。反応は想像より良かった。インターネットショップは地場以外からの注文も入るようになった。インターネットショップは接客いらずの24時間体制で販売し、売上に貢献した。地場だけではない商売も出来ると実感した。
 
ブログやホームページには1日に数千人のアクセスがあるようになった。さらに美容室に問い合わせがされやすい誘導ができないかと考えるようになり、アクセスの分析をするようになった。
 
どのページの滞在時間が長いか、最もアクセスが多いページはどれなのか…など、見込み客を絶対逃がさない対策を考えるようになった。試行錯誤の結果、新規客の9割はインターネットからの予約となった。
 

顧客のライフスタイル情報をどう活用するか?

 
美容師はカルテと呼ばれるお客様の情報を記録する紙のフリー欄に手書きでお客様と話した内容をメモ書きすることがある。映画好き、旅行好きといった趣味や、お子さんは3人いるといった家族構成、誕生日は7月20日…といった情報を記載する。しかし、一人一人のカルテに誕生日を手書きしても、美容室のお客様全員から明日誕生日のお客様を探すのは大変な作業だった。
 
Bはお客様の情報をカルテには記載していたが、美容師に大事なのは何よりも技術だと考えていた。お客様から聞いた情報はただ、カルテに記載したままだった。今までの経験上、店内の装飾をビジュアル的にこだわり、広告によるブランディングに力を入れればお客様は黙ってても来るだろう、と思っていた。
 
Aはお客様との会話情報が重要だと考えていた。カルテの情報を生かせないかと考えていたときに、たまたま美容室を訪れた営業がおすすめした数十万円で販売している顧客管理システムを購入した。この顧客システムを使うば、お客様の情報が蓄積できるという。Aはお客様と話した情報を顧客管理システムにせっせと溜めていった。
 
CはAが購入した顧客管理システムの購入を検討したが、「もっと自分で創意工夫する方法があるはず」という勘が働き、すぐに購入するのはやめた。調べていくと、インターネット上のクラウドツールを活用することによって無料で顧客管理ができることに気づいた。
 
Cはクラウドツールを自分流に活用し、顧客情報を蓄えるようになった。顧客のライフスタイル情報をスマートフォンとパソコンで共有できるクラウドを利用し、顧客情報をデータベース化した。
 
さらにCはお客様の満足度を上げ、紹介による口コミ客を増やすために、メルマガやFacebook、LINEなどで情報を送る仕組みを作った。一括送信機能はもちろんのこと、ライフスタイルによる情報の切り分けも必要なため、個別で送信できる仕組みも作った。
 
お客様に有益と判断できる情報に関しては、企業とのコラボレーションによる情報配信を行った。企業による情報配信は宣伝ではあったが、顧客情報データベースにより、企業の情報配信を喜ぶお客様を熟知していたため、お客様からも企業情報は喜ばれた。企業からの収益も得ることができた。
 
CがITに強くなればなるほど、お客様と交わす美容室の会話も変わってきた。お客様の日常生活の悩みも調べて、解決してあげることができるようになった。
 
例えば、病院や飲食店の口コミ情報を教えてあげたり、航空チケットを安く買う方法なども教えた。その結果、本業以外の相談も多くなり、ときにはその相談が新しいビジネスに繋がることがあった。Cはヘアースタイル以外の相談も数多く受ける美容師となっていた。
 

2回目の飲み会

 
以前の飲み会から1年後、Bの呼びかけで再度、飲み会が開催された。正直、CはまたBの自慢話を聞かされることに気が重かったが、その後、Bの美容室がどうなっているかに興味があった。
 
Bは浮かない顔をしていた。口癖のように「忙しい、忙しい」を口にしていたBだったため、疲労困憊していたのかもしれない。元気がないBを元気にさせたいと思い、Aは声をかけた。
 
「Bはすごいよね。たくさんお店があって。前は従業員が5人いたけど、今は何人いるの?」
 
下を向きながらBは言った。「7人いたこともあったけど、今はまた5人だよ」
 
そこからBは従業員の退職に頭を悩ませていることを打ち明けた。従業員が辞めることがあり、その度に新しい従業員を採用して育てていた。ようやく一人前の美容師になったと思ったら、こんどは別の従業員が辞めてしまう。Bはこう言った。
 
「うちの美容室は忙しいよ。他より働く時間も長いと思う。だけど、今は先行投資期間なんだよ。今頑張れば、後に返ってくる。従業員はそれをわかっちゃいない。なんであいつらは経営者感覚がないんだろう」
 
AとCは黙って聞いた。Bは続けて言った。
 
「こんなに有名でカッコイイ美容室で働けるのに、なんで従業員は辞めるんだろう?」
 

Aの美容室。独立開業から3年後の話

 
その後もAの美容室の売上は伸びていたが、独立開業から3年後を境に売上の頭打ちを迎えた。3人体制で可能なお客様の数は限界にきていた。
 
Aは売上の頭打ちに焦っていた。売上向上のために営業時間の拡大も考えたが、Bの話も聞いていたため、従業員に無理をさせることはできるだけ行いたくなかった。
 
まず考えたのは雑貨店のテコ入れだった。雑貨店は集客に役立ってはいたようだったが、徐々に費用対効果が合わなくなってきた。雑貨店分の単独での売上が良くないためだ。そのため、Aの美容室は他店舗より面積が広いわりには、雑貨店がある分だけ面積あたりの収益が他の美容室より低かった。初期投資の回収には時間がかかっていた。
 
雑貨店専門のパートを入れたり、仕入れを強化したりと、Aが考えられる施策は全て行ったが、上手くはいかなかった。専門のパートを入れると売上は向上するが、人件費の分、赤字になってしまう。仕入れを強化すると売上は向上するが、売れない雑貨の在庫が積み重なり、再び赤字は増えた。
 
次なる施策はイベントのテコ入れだった。イベントの収容人数を増やすため、思い切って雑貨店を縮小し、イベントスペースを大きくした。美容室で開催するイベントの場所代をしっかりもらい、イベント開催を増やした。しかし、開催したイベントは集客に苦戦した。美容室にポスターを貼ったり、お客様にチラシを配るだけでは集客に限界があった。改装前の集客数が限界だった。
 
ある日、Aがパソコンを新しいOSにしたところ、顧客管理システムが動かなくなった。困ったAは顧客管理システムを営業した業者に問い合わせた。
 
「OSを新しくしたら、動かなくなったのですが、どうすればいいでしょうか?」
「それはですね…バージョンアップが必要ですね」
「ではバージョンアップしたいのですが」
「バージョンアップには十五万円の費用がかかりますが、よろしいでしょうか?」
 
Aは驚いた。どうしてそんなお金がかかるのだろう。困ったAはCに電話した。
 
「うちの顧客管理システム、バージョンアップに十五万のお金がかかると言われたんだけど、Cの知識でなんとかならないかな?」
 
「システムを使うというのはそういうことだよ。クラウドのツールを使えば、そんなにお金はかからないはずだよ」とCは言った。
 
「クラウド?なにそれ?」
 
Cはクラウドに対して説明したが、Aは一向に理解できないようだった。Aはその後、「うーん、めんどくさいな。パソコン苦手なんだよね」と言って、電話を切った。Aは泣く泣く、バージョンアップの保守管理費用を支払った。さらにAには改装した店舗のローンなどの支払いもあったため、お金のやりくりに頭を悩ませている。
 

Bの美容室。独立開業から3年後の話

 
Bの美容室は店舗数の増加に従って、独立開業から3年後も売上は伸び続けた。しかし、売上は伸びる一方、利益はほとんど出ていなかった。売上を越える多くの経費を使っていたのが理由だった。
 
Bは常に「人」への投資を考えていた。自分がここまで美容師として成功できたのは美容師として有名になれたのが要因と考えていた。
 
従業員の美容師も有名にさせるため、撮影機材の導入や、コンテスト出場のためのモデルのバイト料、衣装代、材料費、雑誌やネット広告費という経費を多く使っていた。華やかに見える営業スタイルは、経費が華やかに使われることによって実現していた。
 
Bの美容室は5人以上の従業員がいるため、従業員は社会保険にも入り、他の美容室よりも人件費が多くかかった。
 
伸びる売上を支えていたのは従業員の休みなしの過酷な日々だった。美容師はいつも疲労困憊し、「サービスの質が落ちている」とネットの口コミサイトに書かれたりもした。
 
Bはそれでも人への投資を続けた。しかし、ようやく利益が出始めると思ったころに待っていたのは従業員の退職願いだった。Bの美容室の従業員は長続きしなかった。
 
Bは人への投資を推し進めていた一方、従業員の退職にはいつも頭を悩ませた。穴を埋めるために新たな採用を行う求人媒体への掲載費用や新人の研修費がさらに経費として出て行き、利益はまたなくなった。
 
ある日、Bはグループの美容室の店長から話があると言われた。
 
独立の話だった。しかも、他の従業員を連れての独立だという。耳を疑ったが、本当だった。もう出店計画も進めているという。
 
元はといえばBも大型店からの独立だった。自分も独立をしたため、独立を応援したい気持ちはあった。Bは従業員の退職と、出ない利益に頭を悩ませている。
 

Cの美容室。独立開業から3年後の話

 
Cの美容室もAの美容室同様、売上が頭打ちを迎えていた。しかし、Cは焦っていなかった。
 
Cの頭の中には頭打ちがないインターネットショップの売上があった。毎月、注文数は伸び、インターネットショップの仕事は本業の空き時間を有効活用することができた。
 
さらなる施策として、Cもまた美容室を拡大するための改装を行った。改装後、美容室の一部分をイベントスペースとして貸し出した。Cは「場」に対しての投資を行う考えだった。
 
Cはイベントの集客に苦労しなかった。なぜなら、クラウドツールを活用した顧客データがあり、どのお客様がどういうイベントを好むかを把握していたからだった。イベントの情報はすぐさまネット上で伝え、お客様は喜んでイベントに参加した。
 
美容室での会話の中で、お客様がイベントを開催したい希望を感じると、積極的にサポートしてイベントを開催した。お客様が時にはイベント主催者、時にはイベント参加者となった。
 
Cの美容室で開催されるイベントは常に盛況だった。盛況ぶりは口コミが広がり、イベント主催者の中でいつも満員にしてくれるイベントスペースとしても評判になった。地域のほとんどの人は一度は足を運んだことがある美容室になり、美容室を中心としたさまざまなコミュニティも生まれた。Cの美容室は地域に愛されるようになった。
 
Cの美容室では自分の時間の有効活用できる、ほど良い忙しさの道を選んでいる。3年たった今は美容室を週休2日とし、広告費をかけずにほどよい新規の数でほぼ毎日予約で埋まっている。美容室が休みの週2日はイベントスペースとして美容室が有効活用されている。
 
Cは他の美容師よりも多い休みを家族との時間を大事に過ごしている。
 
Cの考えは人を雇用するのにあたり、美容室の客数を増やさなくてはいけなくなり、従業員を管理する仕事にも追われてしまう。仕事に追われることによって、家族との時間が妨げらることを避けたのだった。
 
Cは時間の有効活用を常に考え、夫婦2人で美容室の生産性をあげることに力を注いでいる。得意となったITの技術で美容室を通じていろいろなサービスやビジネスを模索する日々を送っている。
 
ある日、インターネットショップにシャンプーの注文があった。注文メールを見てみると、備考欄に長文が書いてあった。
 
「Cさん、お元気ですか。Cさんの様子はブログやFacebookでいつも見ています。私は転勤してからというもの、しばらくCさんの美容室に通っていませんが、Cさんの様子はいつもネットで見ています。ネットで見ていると、不思議としばらく会っていない感覚にならないものですね。
 
少し太りましたか?(笑) 幸せ太りだといいですね。お子さんも大きくなりましたね。
 
動画で見ましたが、改装したお店、とても良いと思います。改装したお店にまた行きたいです。
 
思えば2年前私が、家でもシャンプーを使いたい、と言ったところ、インターネットショップを立ち上げてくれましたね。それにはびっくりしました。
 
インターネットショップがあって本当に良かったと思います。それから私は転勤することになりましたが、こうしてシャンプーが簡単に注文できるのも、インターネットショップがあるおかげです。
 
遠く離れてしまいましたが、いつもCさんのシャンプーを使わせてもらっています。このシャンプーを見ると、Cさんと美容室で話した会話や過ごした時間を思い出します。
 
今回はいつもより、多めにシャンプーを注文させてもらいました。私の大事にしている人に配りたいと思います。これからもネット上で活躍を拝見させていただきます」
 
 
※この物語はすべてフィクションであり、実在の人物、団体、企業、事件等とは一切の関係がありません。
 
 
 
 

 

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プロフィール

廣田 学  Manabu Hirota


平成17年 美容室R628開業
平成18年 雑貨店Chime<チャイム>店舗2階にて併設オープン
平成20年 一般美容商品、香りをコンセプトとした輸入フレグランス商品のネット販売を設立
平成21年 雑貨&カフェChimeとしオリジナルケーキを主体としたカフェをオープン 現在はワークスペスカフェChime(H22:3月)
平成21年 店舗複合に伴い美容室R628を 『人が集まる楽しい空間』になってほしいと思い
lassemblee(ラサンブレ)と命名しフロアを分ける。
平成23年 USTREAM ASIA公認のSTUDIO SAPPORO SOUND 設立
平成24年 ラサンブレ株式会社設立
平成26年 ラサンブレ株式会社 オフィスを設立

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